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主力商品の“形状シフト”だけで高付加価値化し、単価を上げる方法
味は変えず、形状をスライスシート状に変えるだけで用途拡大、客単価アップを実現する商品開発手順と成功事例を紹介。開発費用を抑えつつ、利用シーンを拡大し商品話題性を高めるポイントを解説。
すぐに取り組みしやすい部分ですので大いにご検討下さい。経験２５年のスイーツコンサルタントが分かりやすく、まとめてお伝えします。
目次
- ○ １、形状が変われば『シーン』が変わる
- ○ 2. なぜ形状だけでプレミアム価格がとれるのか
- ○ 3. 単価アップを成功させる 6 ステップ
- ○ ４、形状チェンジで価値UP
- ○ 5. 価格設定のコツ
- ○ 形状シフトだけで単価UPの方法・まとめ
１、形状が変われば『シーン』が変わる
スイーツは形状が変化すると、使い方（使い道）のストーリーが変わります。既存の主力商品の味（レシピ）を変えず、フォルムを変えるだけで“食べるシーン”が広がるのです。
実例：スライス羊羹
老舗和菓子店が従来年間50本（売上約7.5万円）の実績だった羊羹を、厚さ2.5 mmの“食パンサイズ・スライス状”にすると…
発売1年目：売上 160倍、2年目：550倍、3年目：1,000倍、累計70万袋突破 。「味はそのままで、形状チェンジによって用途を増やし“価格 × 購入頻度”の両方を伸ばす」ことに成功した事例です。
2. なぜ形状だけでプレミアム価格がとれるのか
形状を変えることで使用シーンが追加できるからです。それは、朝食・食べ歩き・ギフト・デスクでの一服だったり、“１つの製品から→素材”への役割拡張も可能です。
また分かりやすい活用方法を提案することにもつながります。“のせるだけ”“巻くだけ”⇒ SNS映え／話題性でメディア取材が入りやすくなる、歩留まり改善→同じ原価でカット枚数が増えグラム単価UPなど。
パッケージ効率的にも真空包装がしやすく物流コストが削減できたり、破損も減少させる方向性で進めることも可能です。
3. 単価アップを成功させる 6 ステップ
① 潜在シーンの洗い出し 「どんな時に使えるか」 サンドイッチ状に挟む・クルッと巻く・上に乗せる・温めてトロけさせる…利用シーンの洗い出し。
② プロトタイプ開発 「試しに３パターン作る」 厚さ・大きさを少しずつ変えたスライスを３種用意し、「ふわふわ度」「割れ度」など比較する。
③ ベネフィットの言語化 「良い部分を一言で」 ①の利用法で出た使い道をキャッチコピーにする。例：「巻くだけで、すぐにスイーツ！」
④ 包材・ビジュアル設計 「どんな袋に入れるか」 スライスタイプだとひと目でわかる“窓付き”や“ジップ付き”の袋を選ぶ等の工夫を凝らす。
⑤ 価格階層とSKU 「枚数で価格を変える」 5枚入り（自分用）、10枚入り（プレゼント用）、30枚入り（大容量）と、入っている枚数によって価格を変える
⑥ ローンチ＆検証 「世に出して、みんなの声を聞く」 クラウドファンディングやネット販売など、早期に世に出し様子をみる。
４、形状チェンジで価値UP
台湾カステラ → ベーコン状5 mm厚 巻く・挟む、フード素材化
生キャラメル → フレーク状 シリアル・ヨーグルトのトッピング
バタークリーム → シートクリーム ケーキDIYパーツ・ホットドリンクに浮かべる
5. 価格設定のコツ
大袋ではなく“小束”を基準に：小束だと「まず１パックだけ買ってみよう」と顧客が手に取りやすく、食べきりやすいので体験のチャレンジがしやすい。対して、大袋だと「食べ残すかも…」「一度にこんなに食べられない」と躊躇されがち。
“○食分”ではなく“○シーン分”表記：「３食分」と書くだけより、「朝のご褒美３回分」とする。例えば『休日のゆったりブランチ』『出勤前のちょっと贅沢タイム』『一服タイムのお楽しみ』といった“情景”が頭に浮かぶ表記にします。イメージが広がるほど、「そのシーンで使いたい」という欲求が高まるためです。
心理的ジャッジのシンプル化→「○食分」は“１食あたりの量×回数”=コスパを計算させますが、「○シーン分」なら何回使えるか＝何回楽しめるか、がそのまま読み取れ面倒な換算なしで価値を理解でき顧客の「買いやすさ」が向上します。
高価格への正当化：人は“場面ごとに予算を分ける”傾向があります。たとえば「週末のおやつ予算」「友達招待の予算」など。シーンで提案すると「これは週末のご褒美用だから◯◯円でもいいよね」と、少し高めの価格でも支払いを正当化しやすくなります。用途提案で心理価格を引き上げします。
限定フレーバーの価格を高く設定：希少性＝プレミアム価格を正当化
形状シフトだけで単価UPの方法・まとめ
シーン表記の文言例として
「朝のひと息ブレイク 3シーン分」
「おうちカフェで楽しむ 5シーン分」
「週末ホームパーティー 2シーン分」
「お仕事合間のリフレッシュ 4シーン分」
→「5シーン分＝5枚入り」でパッと価値が伝わり、価格にも納得感が生まれる、といった製品の形状変化や、説明文言の変化を試みることで、商品そのものは変えずに売れ行きは大きくUPすることが可能です。まずは省力で効果の大きい施策を探すことからお勧めします。
〇〇はどうしよう…等と「悩む時間」を費やしても「行動」が、どんどん遅れてしまいます。それより必要な行動に絞って戦略通りに効率良く動く方が確実に結果が出ます。
うーん…これを聞くべきか…？迷った時点でＬＩＮＥから、お気軽にご相談下さい（月江直通で自動情報配信ではございません）
◆月江 瑞穂（つきえ みずほ）と申します。
商品開発をしたり、製菓業界の知見をお話したり、パティシエに技術指導をしたりしています。３年続ける人が、わずか１％しかいない菓子業界に（こそだてしながら）２５年在籍している珍獣です。スイーツ技術コンサルタントとして活動中。
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