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売れるお菓子商品開発の最前線 傾向と対策 美味しさアピールはもう古い!

2017.02.13 2021.05.7 更新

「勝手に売れる」「商品化前でも売れる」最新版 商品開発のコツをご紹介。どうせお菓子を開発するなら「売れる商品」作りをゴールにしたい!経験21年のパティシエトレーナーが実践から感じたことをお伝えします。

目次

「いいお菓子」が売れるとは限らない

お仕事柄、商品開発させていただく機会があって「すごくいいお菓子」を作り出すことは、もう簡単です。(私じゃない腕のいいプロがいますので)

でも、いいお菓子が必ず売れるとは限りません。いや、むしろ売れない方が多い。「いいお菓子」作りと「売れるお菓子」作りは、全く別の作業だと思います。

喩えるなら
「いいお菓子」作り=「出産」
「売れるお菓子」作り=「こそだて」です。

出産だけ行い、育児放棄したら「自立したこども」は育ちません。お菓子でも「自立して売れる」商品を作ることがゴールなら「育てる」という作業が必要となります。では商品を「育てる」とは何か? 後半ご説明していきます。

「美味しい」をアピールしてはいけない理由

▲美味しい・素材がいい 競争の難しさ

今の時代、基本的に「マズイ」お菓子に当たることがなくなりました。左ピラミッドの3が「不味い」2が「まあまあ」だとすると、「不味い・まあまあ」は淘汰され、当然「美味しい」商品が今生き残っています。

その激戦区を「美味しさ」で売るのは「非常に難儀」です。差がほぼ出ないですから。コンビニスイーツに不満が無いのに、そこで「さらに美味しい」をアピールしても、多くの人には「だから何?」なんです。もう「美味しさ」アピールは少数のグルメ派くらいにしか響かなくなりました。

商品が本物なら「過程」を見せる領域で戦う

▲作業風景や現場スタッフの様子も「過程」である

では、どうすれば他商品と差が生み出せるか?という答えが「過程を見せる」です。これが「自立して売れるお菓子」を「育てる作業」にあたります。(前半で少し触れました)ですので、ぜひ「過程」を丁寧にお客さんに伝えたいところです。

近頃では農産物に「生産者さん」の顔や名前が表示されているものを見かけますよね。「どこの誰が作ったか」分からない状態より「詳しく分かった」状態の方が選ばれやすいのです。

そこでスイーツの場合も、「製造者の顔が分かる」「どんな風に作っているか分かる」「開発過程の物語が分かる」この3点を可能な限り見せていくのです。

これは「美味しい」「素材がいい」が前提にある場合に限ります。(そこに自信が無い場合は逆効果です)製造者が丹精込め丁寧に作っている商品は、実はこのようにして生まれて~という開発秘話を伝えることができたら、それだけで「ちょっと食べてみたいかも、、」の商品にランクインできるのです。

このようにアピールの切り口を「美味しい」から「過程」に変えることで、他商品と大きく差を付けることが可能です。自信のある本物の商品でないと「過程」は見せられませんからね。

商品化前に「食べたい」と思わせる

では、具体的にどのように「過程」を伝えるのが効果的かと言うと、それは「メイキング動画(映像)」です。商品開発途中の「まだ何の形も無い頃から」可能であれば積極的に公開していきます。

例えば、ここに2つのお饅頭があります。1つは「良く知らない」お饅頭。これを「美味しいから今ここで買いませんか?」と突然営業しても売れないと思います。

一方「まだ何の形も無い頃から」職人が試行錯誤と、挫折、更新を繰り返し、成長過程を見てきた完成形の「そのお饅頭」は、営業しなくても売れる可能性があります。

まだ商品化していない頃から「〇月頃に完成発売予定!」「完成後いち早くお客さまにお届けします」と予約販売を受付すれば、事前予約が入ることだってあります。

これをやるには「まだ何の形も無い頃から」(できる限り早期段階から)丁寧に伝えていくことが重要です。商品完成後だと「この手が使えなくなる」から遅いんですね。

売れるお菓子商品開発・まとめ

当方のお菓子商品開発グループは、私も含め、こそだてしながら仕事をしているのが特徴です。「こども」も育てますが、「売れるお菓子」も育てていきたいと思っています。だって自分達が関わらせてもらい、生まれた「いいお菓子」が「売れない」ことは非常に無念ですから。お菓子を生むだけでなく、育てる過程もぜひご提案させて下さい。

LINEで「売れるお菓子」とコメント送信いただくと「ヒアリングとご提案」をします。

登録だけですと、ご用件が分からないので、ぜひコメントをお願いします(^.^)

◆月江 瑞穂(つきえ みずほ)と申します。

商品開発をしたり、製菓業界の知見をお話したり、パティシエに技術指導をしたりしています。10年続ける人が、わずか1%しかいない菓子業界に(こそだてしながら)21年在籍している珍獣です。

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